Perguntas fazem muito mais do que respostas

A grande maioria das pessoas quer respostas, e não se preocupa com as perguntas. Quanto mais aprendemos na vida, percebemos que as perguntas fazem muito mais sentido que a resposta pra mesma.

Compartilho algumas vivências que a prática jurídica por si só não traz, mas a gestão e tecnologia aliadas ao pensamento e foco no marketing jurídico podem alcançar.

Certa feita, numa banca com aproximadamente 60 colaboradores ao total, um dos sócios – orgulho da frase que proferia – assim afirmou: Aqui no escritório atendemos uma média de 100 pessoas por dia. Talvez ele esperasse espanto ou felicidade da minha parte, contudo, minha sequência de conversa foi bem direta: OK, mas destes, quantos são clientes novos?

A pergunta feita caiu como um raio na cabeça dele. Ele nunca havia monitorado tal fato, apenas monitorava quantos atendimentos tinha por dia. Em bom português, ele tinha o indicador, mas não fazia perguntas ao indicador.

Criamos um monitoramento mais adequado por 60 dias e qual não foi a surpresa dele ao perceber que dos 100 atendimentos médios por dia, mais de 90% eram de clientes atuais, ou seja, eram atendimentos para andamento processual e não novas possibilidades de negócio, o que nos leva a concluir que o negócio não estava tão bem assim, posto que o crescimento não vinha tão grandioso como se imaginava. 

E qual a solução do caso? Criar um time de atendimento separado para já clientes e outro para novos clientes, com foco no marketing jurídico estratégico e eletrônico para que pudessem avançar.

Outro fato curioso foi de um cliente da consultoria que questionou o porquê ele deveria deixar de usar agenda de papel, se era tão mais prático carregar agenda, caneta e anotar a mão mesmo, sem celulares, sem computadores ou tablets.

A pergunta que fiz é como ele dava baixa do que já tinha feito na agenda? A resposta dele era que riscava os compromissos já cumpridos. Daí, deixei três perguntas para que ele pudesse pensar: Uma, se ao riscar, ele se achava depois nos rabiscos que ficavam entre uma página e outra da agenda; duas, se ele não cumprisse tudo que estava na agenda, ele ficava reagendando (reescrevendo, portanto) de um dia para o outro cada compromisso não feito, já que deixar algo não riscado numa agenda de papel apenas não gera sentido de continuidade; e na terceira questionei como ele saberia o dia que ele foi numa audiência específica ou no dentista? Como ter indexação numa agenda de papel?

As perguntas demonstram a obviedade da resposta: Não há gestão numa agenda de papel…

E por falar em papel, há muito mais que podemos construir de gestão em processo eletrônico e softwares jurídicos do que podíamos fazer no papel…

Que tal começar a pensar em perguntas mais claras, objetivas que levem a um pensar mais cognitivo e com viés prático ao seu escritório?

#FraternoAbraço

Gustavo Rocha
Consultoria GustavoRocha.com | Gestão, Tecnologia e Marketing Estratégicos
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