Ao contrário do que se imagina, não é o locutor que promove a mudança de postura e de convicção, e sim o próprio interlocutor. Cabe ao locutor promover a reflexão a partir de uma linha específica fundada na pessoa do ouvinte. Uma vez que as premissas sejam consideradas razoáveis pelo interlocutor, o mesmo pensará ter-se convencido daquele ponto de vista. Isto porque suas defesas e pensamentos anteriores que ofereciam resistência foram superados, de modo que esta nova ideia passou a incorporar suas próprias convicções.