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O Poder do "Não" no Mundo Corporativo


Autoria:

Alexandre Motta


Consultor e Sócio Diretor da Inrise Consultoria em Marketing Jurídico, empresa atuante em São Paulo. Com formação e pós-graduação em marketing pela ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) e experiência prática em marketing jurídico.

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Resumo:

Quantas vezes se sentiu frutado ao receber um não como resposta? Porquê não nos preparamos para uma resposta negativa? Você se considera um pessimista defensivo?

Texto enviado ao JurisWay em 03/03/2015.

Última edição/atualização em 20/03/2015.



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Já parou para pensar o porquê não gostamos de receber um grande NÃO como resposta? 

É comum nos sentirmos frustrado após recebermos uma negativa seja na sua vida pessoal ou profissional. 

Uma das etapas importantes na vida de um escritório é explorar o mercado em busca de novas ações e incremento em suas receitas através de novos contatos. Porém, quando o escritório atua nesta fase prospectiva, invariavelmente se vêem em uma posição de esperança em que o mercado veja – como eles mesmos vêem - apenas o lado positivo do escritório, nunca se preparando para o outro lado da moeda. 

Como nunca nos preparamos para uma resposta negativa, geralmente ficamos sem saída nesta situação, desolados e achando que o mercado não “gosta” ou “não entende” o potencial do escritório e de seus sócios. 

O problema é que costumamos gerar expectativas sempre positivas, não nos preocupando o que faremos caso a resposta ou resultado daquilo que esperamos seja negativo, o que nos causa a frustração. 

Em uma série de estudos de inteligência realizados pelas psicólogas Julie Norem e Nancy Cantor, foramcomparados dois perfis de pessoas: os otimistas estratégicos e os pessimistas defensivos. 

Constataram que os otimistas estratégicos, são os que imaginam o melhor resultado e planejam para alcançarem o resultado esperado e o pessimista defensivo, mesmo que já tenha obtido resultados positivos, sempre pensa o que pode acontecer se fizer ou falar algo errado. 

As cientistas descobriram também que o pensamento negativo dos pessimistas ansiosos transformou a ansiedade em ação, pois imaginando o pior cenário encontraram motivação para criar uma estratégia melhor e alcançar o resultado esperado.

A ideia aqui não é que devemos nos tornar pessimistas ansiosos só para conseguirmos resultados. O ideal é que, para qualquer tipo de negociação, sejam ligações prospectivas ou sugestões de mudanças que exijam uma nova estratégia para o escritório, sejam avaliados os prós e os contras que aquela estratégia utilizada terá, criando argumentos concisos, de maneira que possamos provar que a sua estratégia irá gerar um resultado satisfatório, para você, para o cliente e para a empresa em que trabalha. Se não conseguir se convencer, como convencerá outros?  Para não passar vergonha e ficar frustrado, alimente seus argumentos, vá em busca de novas referências e faça perguntas do tipo: “e se ele disser não para minha proposta?”, “e se ele disser que não tem interesse em receber o nosso folder?”, “e se disser que não leu nosso material?”. Tenha saída para todo tipo de não que possa aparecer em seu discurso. Ou até mesmo para outros tipos de perguntas como: “e se o prospectivo perguntar o que ganhará se contratar nossa empresa?, ou “e se o prospectivo perguntar o que ganhará se marcar uma reunião?” e outras. Faça perguntas para ter respostas antecipadas. Tenha saídas. Tenha respostas. 

Isso vale também para os gestores. Sim, vocês também podem receber um “Não!”. Caso recebam um não em resposta a uma proposta enviada a um cliente que está “namorando” há séculos, ao invés de se frustrar com a situação, avalie os possíveis motivos pelos quais o cliente não realizou o negócio. 

Já quando estiver em uma situação em que tenha que dizer “não” a um colaborador ou fornecedor, procure avaliar todas as possibilidades, pois assim que tiver os prós e o contra definidos, dizer “não” será muito mais fácil, além de poder explicar o porquê está dando uma negativa, diminuindo uma possível frustração ou até mesmo desmotivação. 

O Não faz parte da vida de uma pessoa e de uma empresa. Não se deixem desanimar, pois vale lembrar que algumas celebridades consagradas (como o empreendedor Bill Gates, a pop star Madonna, o eterno Charles Chaplin e alguns cientistas famosos como o físico Stephen Hawking) já receberam tantas respostas negativas, quanto vocês. O motivo do sucesso deles, é que os mesmos não se deixaram abalar pelas respostas negativas, e sim fizeram delas um instrumento de motivação para alcançarem os seus objetivos. 

Tanto para você gestor, quanto para você colaborador, a ideia é única: se preparem para o “Não” e verão que o “Sim” é apenas uma conseqüência da sua estratégia.

 

Monique Conde 

Monique Conde é analista de marketing da Inrise Consultoria, formada em Comunicação Social, Publicidade e Propaganda pela Universidade de São Caetano do Sul. 

 

www.inriseconsultoria.com.br

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