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Técnicas de Negociação - Parte V: O Processo em si

Embora o desfecho seja um momento tentador para se obter mais vantagens (em razão da ansiedade e proximidade do fim), a reabertura do processo pode comprometer todo o acordo. O perfil de quem negocia e a forma como se deu o processo podem ser indícios de que a outra parte está no seu limite e pode pôr tudo a perder. Nessas horas é importante ter em mente se o acordo já é interessante por si só, o que levará em conta o ABATNA e a proximidade com o preço de reserva nos termos convencionados.