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Técnicas de Negociação - Parte II: Conceitos

É um termo técnico para designar o efeito causado pela primeira proposta feita durante uma negociação. Não porque vincule formalmente as partes, mas porque funciona como um parâmetro norteador, pois um acordo final será formado a partir das concessões em cima de um patamar original. Convém prestar atenção neste fato para não se deixar levar pela inércia natural de trabalhar em cima de uma referência desigual.