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Técnicas de Negociação - Parte II: Conceitos

Trata-se de um conceito chave, muitas vezes ignorado. A sigla ABATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement) possui como correspondente na língua portuguesa a expressão MAANA (Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo). É justamente a opção "b", à qual dever-se-á recorrer caso a negociação atinja um impasse. Sua razão de ser é servir de parâmetro para definição do preço de reserva, ou seja, dizer qual o patamar mínimo ao qual o acordo poderá chegar para que dele se extraia uma vantagem real.