Why we make bad decisions
Dan Gilbert

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Dan Gilbert presents research and data from his exploration of happiness -- sharing some surprising tests and experiments that you can also try on yourself. Watch through to the end for a sparkling Q&A with some familiar TED faces.

Letra e Tradução
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00:18We all make decisions every day; we want to know
Todos nós tomamos decisões todos os dias; queremos saber

00:20what the right thing is to do -- in domains from the financial
qual é a coisa certa a fazer - em questões financeiras,

00:23to the gastronomic to the professional to the romantic.
gastronômicas, profissionais, e até românticas.

00:27And surely, if somebody could really tell us how to do
E certamente, se alguém pudesse realmente nos dizer como fazer

00:30exactly the right thing at all possible times,
a coisa certa toda hora,

00:33that would be a tremendous gift.
isso seria um baita dom.

00:36It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738
Acontece que, de fato, o mundo recebeu esse dom em 1738

00:41by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli.
de um sábio holandês chamado Daniel Bernoulli.

00:44And what I want to talk to you about today is what that gift is,
E hoje eu quero conversar com vocês sobre o que esse dom é,

00:47and I also want to explain to you why it is
e também explicar porque é que ele

00:50that it hasn't made a damn bit of difference.
não fez diferença alguma.

00:53Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote.
Agora, esse é o dom de Bernoulli. Esta é uma citação exata.

00:58And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek.
E se parece grego para você, é porque, bem, é grego mesmo.

01:02But the simple English translation -- much less precise,
Mas a tradução simples - bem menos precisa,

01:06but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this:
mas que captura a essência do que Bernoulli tinha pra dizer - era esta:

01:10The expected value of any of our actions --
O valor esperado de qualquer uma de nossa ações -

01:12that is, the goodness that we can count on getting --
quer dizer, o bem que esperamos receber -

01:16is the product of two simple things:
é o produto de dois simples fatores:

01:18the odds that this action will allow us to gain something,
a probabilidade de que esta ação nos beneficiará,

01:22and the value of that gain to us.
e o tamanho deste beneficio para nós.

01:25In a sense, what Bernoulli was saying is,
De um modo, o que Bernoulli disse foi

01:27if we can estimate and multiply these two things,
que se nós estimássemos e multiplicássemos estes dois fatores,

01:30we will always know precisely how we should behave.
nós sempre saberíamos exatamente como agir.

01:33Now, this simple equation, even for those of you
Agora, essa simples equação, mesmo para quem

01:36who don't like equations, is something that you're quite used to.
não gosta de equações, é algo que vocês estão bem acostumados a fazer.

01:39Here's an example: if I were to tell you, let's play
Veja um exemplo: se eu lhe dissesse, vamos jogar

01:42a little coin toss game, and I'm going to flip a coin,
um joguinho de cara ou coroa, eu jogo a moeda,

01:45and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars,
e se cair cara eu lhe pago 10 dólares,

01:48but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me,
mas você tem que pagar 4 dólares pelo privilégio de jogar comigo,

01:52most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know
A maioria de vocês diria, sim, eu aceito. Porque sabem

01:55that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars,
que a probabilidade de ganhar é ½ e o lucro se você ganhar é 10 dólares,

02:00that multiplies to five, and that's more
o resultado da multiplicação é cinco, e isto é mais

02:02than I'm charging you to play. So, the answer is, yes.
do que estou lhe cobrando para jogar. Então, a responda é sim.

02:06This is what statisticians technically call a damn fine bet.
Isso é o que estatísticos chamam de uma bela aposta.

02:10Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses,
Agora, essa idéia é simples quando aplicada a jogos de cara e coroa,

02:13but in fact, it's not very simple in everyday life.
mas, de fato, ela não é tão simples no dia-a-dia.

02:17People are horrible at estimating both of these things,
As pessoas são péssimas para estimar esses dois fatores,

02:21and that's what I want to talk to you about today.
e é isso que gostaria de discutir hoje.

02:23There are two kinds of errors people make when trying to decide
Existem dois tipos de erros que as pessoas fazem quando tentam decidir

02:26what the right thing is to do, and those are
a coisa certa a fazer, e estes são

02:28errors in estimating the odds that they're going to succeed,
os erros em estimar a probabilidade de que elas terão sucesso,

02:31and errors in estimating the value of their own success.
e erros em estimar o benefício de seu próprio sucesso.

02:35Now, let me talk about the first one first.
Permita-me falar primeiro sobre o primeiro erro.

02:39Calculating odds would seem to be something rather easy:
Calcular a probabilidade parece ser uma coisa fácil:

02:41there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck.
existem seis lados em um dado, dois lados em uma moeda, 52 cartas em um baralho.

02:45You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades
Vocês todos sabem qual a probabilidade de tirar o ás de espadas

02:49or of flipping a heads.
ou de tirar cara.

02:50But as it turns out, this is not a very easy idea to apply
Mas na realidade, esta não e uma noção fácil de se aplicar

02:55in everyday life. That's why Americans spend more --
ao dia-a-dia. É por isso que os americanos gastam mais -

02:58I should say, lose more -- gambling
eu diria, perdem mais - apostando

03:01than on all other forms of entertainment combined.
do que em todas as outras formas de entretenimento juntas.

03:06The reason is, this isn't how people do odds.
A razão é que não é assim que as pessoas calculam probabilidades.

03:09The way people figure odds
O maneira que as pessoas calculam probabilidades

03:10requires that we first talk a bit about pigs.
requer primeiro uma conversinha sobre porcos.

03:13Now, the question I'm going to put to you is whether you think
Agora, eu quero que vocês pensem se existem

03:15there are more dogs or pigs on leashes
mais cachorros ou porcos com coleiras

03:18observed in any particular day in Oxford.
vistos em qualquer dia em Oxford.

03:21And of course, you all know that the answer is dogs.
Claro que vocês sabem que a resposta é cachorros.

03:23And the way that you know that the answer is dogs is
E o modo como vocês sabem que a resposta é cachorros é que

03:26you quickly reviewed in memory the times
você rapidamente revisitou na sua memória as vezes

03:28you've seen dogs and pigs on leashes.
que você já viu cachorros e porcos com coleiras.

03:30It was very easy to remember seeing dogs,
Foi fácil se lembrar de ter visto cachorros,

03:33not so easy to remember pigs. And each one of you assumed
mas nem tanto com os porcos. E cada um de vocês presumiu

03:36that if dogs on leashes came more quickly to your mind,
que se cachorros com coleiras vieram mais depressa à mente,

03:40then dogs on leashes are more probable.
então cachorros com coleiras são mais prováveis.

03:42That's not a bad rule of thumb, except when it is.
Essa não é sempre uma regra ruim, exceto quando está errada.

03:47So, for example, here's a word puzzle.
Por exemplo, aqui está um quebra-cabeças de palavras.

03:49Are there more four-letter English words
Existem mais palavras de quatro letras em inglês

03:51with R in the third place or R in the first place?
com a letra R no terceiro lugar ou com o R no começo?

03:55Well, you check memory very briefly, make a quick scan,
Bem, se você consultar sua memória rapidinho, bem rápido mesmo,

03:58and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung,
é bem fácil lembrar de palavras como "Ring," "Rang," "Rung"

04:01and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly.
e difícil se lembrar de "Pare," "Park": você só se lembra delas depois.

04:08But in fact, there are many more words in the English language
Mas de fato, há muito mais palavras na língua inglesa

04:10with R in the third than the first place.
com o R no terceiro lugar do que no começo.

04:13The reason words with R in the third place come slowly to your mind
O motivo porque palavras com R no terceiro lugar vêm à mente devagar

04:17isn't because they're improbable, unlikely or infrequent.
não é porque elas são improváveis ou pouco frequentes.

04:20It's because the mind recalls words by their first letter.
É porque a mente recorda palavras pela primeira letra.

04:24You kind of shout out the sound, S -- and the word comes.
Você meio que diz o som, S - e a palavra vem.

04:27It's like the dictionary;
É como no dicionário;

04:28it's hard to look things up by the third letter.
é difícil procurar as coisas pela terceira letra.

04:31So, this is an example of how this idea that
Então, este é um exemplo de como essa idéia de que

04:33the quickness with which things come to mind
a rapidez com que você se recorda de algo

04:35can give you a sense of their probability --
pode lhe dar uma noção de sua probabilidade -

04:37how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though.
como essa idéia pode lhe enganar. Mas não é só com quebra-cabeças.

04:41For example, when Americans are asked to estimate the odds
Por exemplo, quando se pede a norte-americanos para estimar a probabilidade

04:44that they will die in a variety of interesting ways --
de que vão morrer de diversos modos interessantes -

04:47these are estimates of number of deaths per year
essas são estimativas de números de mortes por ano

04:50per 200 million U.S. citizens.
por 200 milhões de cidadãos norte-americanos.

04:52And these are just ordinary people like yourselves who are asked
E se pede a pessoas comuns como você

04:54to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc.
para estimar quantas pessoas morrem de tornados, fogos de artifício, asma, afogamento etc.

04:58Compare these to the actual numbers.
Compare esses números com os números reais.

05:01Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all,
Agora, vocês vêem um padrão interessante aqui, que é primeiramente,

05:04two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks.
que duas coisas são enormemente super-estimadas: tornados e fogos de artifício;

05:09Two things are vastly underestimated:
duas coisas são enormemente subestimadas:

05:11dying by drowning and dying by asthma. Why?
morte por afogamento e morte por asma. Por que?

05:14When was the last time that you picked up a newspaper
Quando foi a última vez que você leu o jornal

05:17and the headline was, "Boy dies of Asthma?"
e a manchete era, "Garoto morre de asma."?

05:20It's not interesting because it's so common.
Não é tão interessante porque é tão comum.

05:23It's very easy for all of us to bring to mind instances
É facílimo para todos nós recordarmo-nos

05:27of news stories or newsreels where we've seen
de matérias ou manchetes em que vimos

05:30tornadoes devastating cities, or some poor schmuck
tornados destruindo cidades, ou um pobre cara

05:32who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July.
que queimou a mão com um foguete no Dia da Independência.

05:36Drownings and asthma deaths don't get much coverage.
Mortes por afogamento e asma não recebem muita atenção.

05:39They don't come quickly to mind, and as a result,
A gente não se lembra tão facilmente delas e consequentemente,

05:41we vastly underestimate them.
nós às subestimamos imensamente.

05:43Indeed, this is kind of like the Sesame Street game
Realmente, isso é mais ou menos como aquele jogo da Vila Sésamo

05:45of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say
de "Qual desses não pertence?" E você esta certo em dizer

05:49it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool
que a piscina não pertence, porque a piscina

05:52is the only thing on this slide that's actually very dangerous.
é a única coisa nesta tela que é realmente perigosa.

05:56The way that more of you are likely to die than the combination
É mais provável que vocês morram desse modo do que

05:58of all three of the others that you see on the slide.
dos três outros que vocês vêem juntos na tela.

06:02The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case
A loteria é outro exemplo excelente, claro - é um excelente modo de testar

06:06of people's ability to compute probabilities.
a habilidade das pessoas calcularem probabilidades.

06:09And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery --
E economistas - desculpem-me os que jogam na loteria -

06:12but economists, at least among themselves, refer to the lottery
mas economistas, pelo menos entre eles, chamam a loteria

06:15as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff
de um imposto sobre a estupidez, porque a probabilidade de ganhar qualquer coisa

06:20by investing your money in a lottery ticket
investindo seu dinheiro num bilhete da loteria

06:22are approximately equivalent to flushing the money
é aproximadamente o equivalente a jogar dinheiro no toalete

06:24directly down the toilet -- which, by the way,
e puxar a descarga - o que, a propósito,

06:26doesn't require that you actually go to the store and buy anything.
não requer que você vá até a lotérica e compre algo.

06:30Why in the world would anybody ever play the lottery?
Por que diabos as pessoas jogam na loteria?

06:33Well, there are many answers, but one answer surely is,
Bem, existem muitas explicações, mas uma delas certamente é

06:36we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery,
que vemos muitos ganhadores. Certo? Quando esse casal ganha na loteria

06:40or Ed McMahon shows up at your door with this giant check --
ou o cara da Mega-Sena aparece na sua porta com um cheque gigante -

06:43how the hell do you cash things that size, I don't know.
como diabos você leva uma coisa daquelas ao banco, eu não tenho a mínima idéia.

06:46We see this on TV; we read about it in the paper.
Nós vemos isso na TV; lemos sobre isso no jornal.

06:49When was the last time that you saw extensive interviews
Quando foi a última vez que você viu uma entrevista

06:52with everybody who lost?
com todo mundo que deixou de ganhar?

06:54Indeed, if we required that television stations run
De fato, se as redes de televisão fossem obrigadas

06:57a 30-second interview with each loser
a entrevistar por 30 segundos cada pessoa que não ganhou

06:59every time they interview a winner, the 100 million losers
cada vez que eles entrevistam um ganhador, os 100 milhões de perdedores

07:03in the last lottery would require nine-and-a-half years
da última loteria iam tomar nove anos e meio

07:06of your undivided attention just to watch them say,
do seu tempo só para assistir eles dizerem,

07:09"Me? I lost." "Me? I lost."
"Eu? Eu não ganhei." "Eu? Eu não ganhei."

07:12Now, if you watch nine-and-a-half years of television --
Agora, se você assistisse televisão por nove anos e meio -

07:14no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss,
sem dormir, sem ir pro banheiro - e você visse perdedor atrás de perdedor,

07:19and then at the end there's 30 seconds of, "and I won,"
e depois no fim 30 segundos de, "e eu ganhei,"

07:21the likelihood that you would play the lottery is very small.
a probabilidade de que você jogasse na loteria seria bem pequena.

07:24Look, I can prove this to you: here's a little lottery.
Olha só, eu posso provar isto para você: aqui está uma pequena loteria.

07:27There's 10 tickets in this lottery.
Existem 10 bilhetes nessa loteria.

07:29Nine of them have been sold to these individuals.
Nove deles foram vendidos para esses indivíduos.

07:32It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win,
Custa um dólar para comprar o bilhete e, se você ganhar,

07:35you get 20 bucks. Is this a good bet?
você ganha vintão. Esta é uma boa aposta?

07:37Well, Bernoulli tells us it is.
Bem, o Bernoulli nos diz que é:

07:38The expected value of this lottery is two dollars;
o valor antecipado dessa loteria é dois dólares;

07:41this is a lottery in which you should invest your money.
esta é uma loteria em que você deveria investir o seu dinheiro.

07:44And most people say, "OK, I'll play."
E a maioria das pessoas diz, "Ok, eu topo."

07:46Now, a slightly different version of this lottery:
Agora, uma versão um pouco diferente desta loteria:

07:49imagine that the nine tickets are all owned
imagine que existem nove bilhetes que são todos

07:51by one fat guy named Leroy.
de um gordão chamado Leroy.

07:53Leroy has nine tickets; there's one left.
Leroy tem nove bilhetes; mas existe outro.

07:55Do you want it? Most people won't play this lottery.
Você o quer? A maioria das pessoas não quer jogar lessa loteria.

07:58Now, you can see the odds of winning haven't changed,
Agora, você percebe que a chance de ganhar não mudou,

08:00but it's now fantastically easy to imagine who's going to win.
mas agora é bem fácil imaginar quem vai ganhar.

08:05It's easy to see Leroy getting the check, right?
É fácil ver o Leroy com o cheque, não é?

08:08You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody,"
Você não pode se dizer, "Eu tenho a mesma chance de ganhar do que todo mundo,"

08:10because you're not as likely to win as Leroy.
porque é menos provável que você ganhe do que o Leroy.

08:13The fact that all those tickets are owned by one guy
O fato de todos os bilhetes serem de uma só pessoa

08:15changes your decision to play,
muda a sua decisão de jogar,

08:17even though it does nothing whatsoever to the odds.
mesmo não mudando nada da probabilidade de ganhar.

08:20Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake
Agora, o cálculo da probabilidade, mesmo parecendo difícil, é mole

08:25compared to trying to estimate value:
comparado com a tentativa de estimar o valor:

08:27trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it,
tentar dizer quanto vale algo, quanto vamos gostar daquilo,

08:30how much pleasure it will give us.
quanto prazer aquilo nos dará.

08:33I want to talk now about errors in value.
Agora eu quero falar sobre erros no valor.

08:35How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars?
Quanto que vale este Big Mac? Vale 25 dólares?

08:39Most of you have the intuition that it's not --
A maioria de vocês acha que não --

08:42you wouldn't pay that for it.
você não pagaria isso.

08:44But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires
Mas de fato, para decidir se um Big Mac vale 25 dólares requer

08:48that you ask one, and only one question, which is:
que você se pergunte uma, e apenas uma pergunta, que é:

08:51What else can I do with 25 dollars?
O que mais eu posso fazer com 25 dólares?

08:53If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia
Se você já esteve em um desses vôos longuíssimos para a Austrália

08:57and realized that they're not going to serve you any food,
e percebeu que eles não vão te dar nenhuma comida,

09:00but somebody in the row in front of you has just opened
mas alguém sentado na fileira à frente de você acabou de abrir

09:02the McDonald's bag, and the smell of golden arches
A sacola do McDonald's, e aquele cheirinho

09:05is wafting over the seat, you think,
chega até você, você pensa,

09:08I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours.
eu não posso fazer mais nada com esses 25 dólares nas próximas 16 horas.

09:11I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter!
eu não posso nem queimá-lo - eles me tiraram o isqueiro!

09:14Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.
De repente, 25 dólares por um Big Mac pode parecer um bom negócio.

09:17On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country,
Por outro lado, se você estiver visitando um país sub-desenvolvido,

09:19and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac.
e 25 dólares compra uma refeição gourmet, é um preço exorbitante por um Big Mac.

09:23Why were you all sure that the answer to the question was no,
Por que você estava tão certo de que sua resposta à pergunta era não,

09:26before I'd even told you anything about the context?
antes de eu lhe contar qualquer coisa sobre o contexto?

09:29Because most of you compared the price of this Big Mac
Por que a maioria de vocês comparou o preço deste Big Mac

09:33to the price you're used to paying. Rather than asking,
com o preço que vocês costumam pagar. Em vez de perguntar,

09:36"What else can I do with my money," comparing this investment
"O que mais eu posso fazer com o meu dinheiro," comparando este investimento

09:39to other possible investments, you compared to the past.
com outros possíveis investimentos, você o comparou com o passado.

09:43And this is a systematic error people make.
E este é um erro sistemático que as pessoas cometem.

09:45What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.
O que você sabia é que se você pagou três dólares no passado; 25 é um absurdo.

09:50This is an error, and I can prove it to you by showing
Isto é um erro, e eu posso prová-lo mostrando

09:52the kinds of irrationalities to which it leads.
os tipos de irracionalidades que isto causa.

09:54For example, this is, of course,
Por exemplo, isto é, claro,

09:57one of the most delicious tricks in marketing,
um dos melhores truques do marketing,

09:59is to say something used to be higher,
dizer que algo costumava ser maior,

10:01and suddenly it seems like a very good deal.
e de repente parece um belo negócio.

10:04When people are asked about these two different jobs:
Quando as pessoas são perguntadas sobre estes dois trabalhos diferentes:

10:07a job where you make 60K, then 50K, then 40K,
um que paga 60 mil, depois 50, depois 40,

10:10a job where you're getting a salary cut each year,
um trabalho em que você recebe um corte salarial cada ano,

10:12and one in which you're getting a salary increase,
e um em que você recebe um aumento,

10:14people like the second job better than the first, despite the fact
as pessoas gostam mais da segunda opção do que da primeira, apesar do fato

10:18they're all told they make much less money. Why?
delas serem informadas de que ganhariam menos dinheiro. Por que?

10:21Because they had the sense that declining wages are worse
Porque elas acham que salários em declínio são piores

10:25than rising wages, even when the total amount of wages is higher
que salários em aumento, mesmo quando a quantia total salarial é maior

10:29in the declining period. Here's another nice example.
no período de declínio. Aqui está outro bom exemplo.

10:33Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600.
Aqui está um pacote turístico de 2 mil dólares pro Havaí; está à venda por 1.600.

10:38Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package?
Supondo que você quer ir ao Havaí, você compraria este pacote?

10:41Most people say they would. Here's a slightly different story:
A maioria das pessoas diria que sim. Aqui uma história um pouco diferente:

10:45$2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars,
O pacote de férias no Havaí de 2.000 dólares está em promoção por 700 dólares,

10:49so you decide to mull it over for a week.
então você decide pensar a respeito por uma semana.

10:51By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone --
Quando você chega na agência de viagens, as melhores tarifas esgotaram -

10:53the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no.
o pacote agora custa 1.500 dólares. Você compraria? A maioria das pessoas diz que não.

10:58Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500
Por que? Porque custava $ 700 e eu não pagarei $ 1.500 de jeito nenhum

11:02for something that was 700 last week.
por algo que custava $ 700 semana passada.

11:05This tendency to compare to the past
Essa tendência de comparar com o passado

11:07is causing people to pass up the better deal. In other words,
está fazendo as pessoas perderem o bom negócio. Em outros termos,

11:11a good deal that used to be a great deal is not nearly as good
um bom negócio que costumava ser um ótimo negócio não é tão bom

11:14as an awful deal that was once a horrible deal.
como um mal negócio que uma vez foi um péssimo negócio.

11:18Here's another example of how comparing to the past
Aqui está um outro exemplo de como comparar com o passado

11:20can befuddle our decisions.
pode confundir nossas decisões.

11:24Imagine that you're going to the theater.
Imagine que você vai ao teatro.

11:26You're on your way to the theater.
Você está a caminho do teatro.

11:27In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars.
Na sua carteira você tem um ingresso, pelo qual pagou 20 dólares.

11:29You also have a 20-dollar bill.
Você também tem uma nota de 20 dólares.

11:31When you arrive at the theater,
Quando você chega ao teatro,

11:33you discover that somewhere along the way you've lost the ticket.
você descobre que em algum lugar pelo caminho você perdeu o ingresso.

11:36Would you spend your remaining money on replacing it?
Você gastaria seu dinheiro restante para o substituir?

11:39Most people answer, no.
A maioria das pessoas responde não.

11:42Now, let's just change one thing in this scenario.
Agora, vamos mudar só uma coisa neste cenário.

11:45You're on your way to the theater,
Você está a caminho do teatro,

11:46and in your wallet you have two 20-dollar bills.
e na sua carteira você tem duas notas de 20 dólares.

11:48When you arrive you discover you've lost one of them.
Quando você chega você descobre que perdeu uma delas.

11:50Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket?
Você gastaria os seus 20 dólares restantes com o ingresso?

11:52Well, of course, I went to the theater to see the play.
Bem, é claro: eu vim ao teatro para ver a peça.

11:55What does the loss of 20 dollars along the way have to do?
O que a perda de 20 dólares no caminho tem a ver com isso?

11:58Now, just in case you're not getting it,
Agora, só caso você não esteja percebendo,

12:01here's a schematic of what happened, OK?
aqui está um esquema do que aconteceu, ok?

12:03(Laughter)
(Risos)

12:04Along the way, you lost something.
No caminho, você perdeu algo.

12:06In both cases, it was a piece of paper.
Nos dois casos, foi um pedaço de papel.

12:08In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't.
Em um caso, tinha um presidente norte-americano nele; no outro caso não.

12:12What the hell difference should it make?
Que diabos de diferença deveria fazer?

12:14The difference is that when you lost the ticket you say to yourself,
A diferença é que quando você perdeu o ingresso diz para você mesmo,

12:17I'm not paying twice for the same thing.
Eu não vou pagar duas vezes pela mesma coisa.

12:19You compare the cost of the play now -- 40 dollars --
Você compara o custo da peça agora - 40 dólares -

12:22to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal.
com o que costumava custar - 20 dólares - e você diz que é um mal negócio.

12:27Comparing with the past causes many of the problems
Comparar com o passado causa muitos problemas

12:31that behavioral economists and psychologists identify
que economistas comportamentais e psicólogos identificam

12:34in people's attempts to assign value.
nas tentativas das pessoas de atribuir valor.

12:36But even when we compare with the possible, instead of the past,
Mas mesmo quando nós comparamos com o possível, ao invés do passado,

12:41we still make certain kinds of mistakes.
ainda cometemos certos tipos de erros.

12:43And I'm going to show you one or two of them.
E vou mostrar um ou dois deles.

12:45One of the things we know about comparison:
Uma das coisas que sabemos sobre comparação:

12:48that when we compare one thing to the other, it changes its value.
que quando comparamos uma coisa com outra, ela muda o seu valor.

12:51So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were
Então em 1992, este cara, George Bush, que para aqueles de nós que éramos,

12:55kind of on the liberal side of the political spectrum,
do lado liberal do espectro político,

12:58didn't seem like such a great guy.
não parecia um grande cara.

13:00Suddenly, we're almost longing for him to return.
De repente, estamos quase ansiando para ele retornar.

13:04(Laughter)
(Risos)

13:07The comparison changes how we evaluate him.
A comparação muda como o avaliamos.

13:10Now, retailers knew this long before anybody else did, of course,
Agora, os varejistas descobriram isso muito antes que os outros, claro,

13:14and they use this wisdom to help you --
e eles usaram sua sabedoria para o ajudar -

13:16spare you the undue burden of money.
a aliviar o desnecessário fardo do dinheiro.

13:18And so a retailer, if you were to go into a wine shop
Então um varejista, se você fosse a uma loja de vinhos

13:21and you had to buy a bottle of wine,
e tivesse que comprar uma garrafa de vinho,

13:22and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do?
e você os vê aqui por 8, 27 e 33 dólares, o que você faria?

13:26Most people don't want the most expensive,
A maioria das pessoas não quer o mais caro,

13:28they don't want the least expensive.
eles não querem o mais barato.

13:30So, they will opt for the item in the middle.
Então, eles vão optar pelo item do meio.

13:32If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item
Se você é um varejista inteligente, então, você vai colocar um item muito caro

13:35that nobody will ever buy on the shelf,
que ninguém nunca vai comprar na prateleira,

13:37because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.
porque de repente o vinho de 33 dólares não parece tão caro em comparação.

13:43So I'm telling you something you already knew:
Então estou lhe dizendo algo que você já conhecia:

13:44namely, that comparison changes the value of things.
a saber, que a comparação muda o valor das coisas.

13:48Here's why that's a problem:
Aqui está porque isto é um problema:

13:49the problem is that when you get that $33 bottle of wine home,
o problema é que quando você leva a garrafa de vinho de 33 dólares pra casa,

13:55it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to.
não vai importar o que costumava estar ao seu lado na prateleira.

13:59The comparisons we make when we are appraising value,
As comparações que fazemos quando avaliamos o valor,

14:04where we're trying to estimate how much we'll like things,
quando tentamos estimar o quanto gostaremos das coisas,

14:08are not the same comparisons we'll be making when we consume them.
não são as mesmas comparações que faremos quando as consumirmos.

14:11This problem of shifting comparisons can bedevil
Este problema de comparações variantes pode minar

14:15our attempts to make rational decisions.
nossas tentativas de tomar decisões racionais.

14:18Let me just give you an example.
Deixe-me só dar um exemplo.

14:19I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in.
Eu tenho que lhe mostrar algo do meu laboratório, então deixe-me colocar isso.

14:23These are subjects coming to an experiment to be asked
Estas são pessoas vindo para uma experiência em que se pergunta

14:25the simplest of all questions:
a mais simples de todas as questões:

14:27How much will you enjoy eating potato chips one minute from now?
Quanto você vai gostar de comer esta batata frita daqui a um minuto?

14:31They're sitting in a room with potato chips in front of them.
Eles estão sentados numa sala com batatas fritas à sua frente.

14:34For some of the subjects, sitting in the far corner of a room
Para algumas pessoas, sentadas no fundo da sala

14:37is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam.
é uma caixa de chocolates Godiva, e para outros uma lata de embutido Spam.

14:42In fact, these items that are sitting in the room change
De fato, estes itens que estão na sala alteram

14:46how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips.
o quanto as pessoas pensam que vão gostar da batata frita.

14:49Namely, those who are looking at Spam
A saber, aqueles que estão olhando para o Spam

14:51think potato chips are going to be quite tasty;
pensam que batatas fritas serão bem saborosas;

14:53those who are looking at Godiva chocolate
aqueles que estão olhando para o chocolate Godiva

14:55think they won't be nearly so tasty.
pensam que elas não serão tão saborosas assim.

14:57Of course, what happens when they eat the potato chips?
É claro, o que acontece quando eles comem a batata frita?

14:59Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that
Bem, olha, você não precisou de um psicólogo para lhe dizer que

15:02when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks,
quando você tem uma porção de deliciosos salgadinhos, gordurosos, salgados, crocantes,

15:06what's sitting in the corner of the room
o que está no canto da sala

15:07makes not a damn bit of difference to your gustatory experience.
não faz nenhuma diferença para sua experiência gustativa.

15:12Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison
Mesmo assim, suas predições são pervertidas por uma comparação

15:16that then does not carry through and change their experience.
que então não se realiza e muda sua experiência.

15:20You've all experienced this yourself, even if you've never come
Vocês todos já experimentaram isso, mesmo se vocês nunca vieram

15:22into our lab to eat potato chips. So here's a question:
ao nosso laboratório comer batatas fritas, então aqui vai uma pergunta:

15:25You want to buy a car stereo.
Você quer comprar um aparelho de som para carro.

15:27The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars,
A loja perto da sua casa vende um aparelho específico por 200 dólares,

15:32but if you drive across town, you can get it for 100 bucks.
mas se você for ao outro lado da cidade, você pode comprá-lo por $ 100.

15:35So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars?
Então você dirigiria para pagar 50% menos, economizando 100 dólares?

15:38Most people say they would.
A maioria das pessoas diz que sim.

15:40They can't imagine buying it for twice the price
Eles nem imaginam comprá-lo pelo dobro do preço

15:42when, with one trip across town, they can get it for half off.
quando, com uma viagem ao outro lado da cidade, eles podem comprá-lo pela metade.

15:46Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo,
Agora, vamos imaginar que ao invés disso você quer comprar um carro que tem um som,

15:50and the dealer near your house had it for 31,000.
e uma loja perto da sua casa tinha um por $ 31.000.

15:52But if you drove across town, you could get it for 30,900.
Mas se você atravessar a cidade, pode comprá-lo por 30.900.

15:57Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars.
Você dirigiria para comprar? Neste ponto, 0,3% de economia - os 100 dólares.

16:01Most people say, no, I'm going to schlep across town
A maioria das pessoas diria "Não, vou cruzar a cidade

16:03to save 100 bucks on the purchase of a car?
para economizar 100 na compra do carro?"

16:06This kind of thinking drives economists crazy, and it should.
Este tipo de pensamento deixa economistas malucos, e deveria mesmo.

16:10Because this 100 dollars that you save -- hello! --
Porque estes 100 dólares que você economiza - alô! -

16:14doesn't know where it came from.
não sabem de onde vieram.

16:16It doesn't know what you saved it on.
Não sabem em que você os economizou.

16:18When you go to buy groceries with it, it doesn't go,
Quando você vai comprar alimentos com ele, ele não diz,

16:20I'm the money saved on the car stereo, or,
Eu sou o dinheiro economizado no som do carro, ou,

16:23I'm the dumb money saved on the car. It's money.
eu sou o dinheiro burro economizado no carro. É dinheiro.

16:27And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks
E se uma viagem através da cidade vale 100 dólares, vale 100 dólares

16:30no matter what you're saving it on. People don't think that way.
não importa com o que você está economizando. As pessoas não pensam desta forma.

16:33That's why they don't know whether their mutual fund manager
É por isso que elas não sabem se seu administrador de fundos

16:35is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment,
está levando 0,1% ou 0,15% do seu investimento,

16:40but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.
mas elas recortam cupons para economizar um dólar na pasta de dente.

16:43Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons,
Então, você pode ver, este é o problema das comparações variantes,

16:46because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks
porque o que você está fazendo é, comparando os 100 dólares

16:49to the purchase that you're making,
com a compra que está fazendo,

16:51but when you go to spend that money you won't be making that comparison.
mas quando você vai gastar aquele dinheiro não fará esta comparação.

16:55You've all had this experience.
Todos vocês tiveram esta experiência.

16:57If you're an American, for example, you've probably traveled in France.
Se você é um norte-americano, por exemplo, provavelmente viajou na França.

17:01And at some point you may have met a couple
E em algum lugar deve ter conhecido um casal

17:03from your own hometown, and you thought,
da sua cidade natal, e você pensou,

17:04"Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me.
"Oh, meu Deus, estas pessoas são tão calorosas. São tão legais comigo.

17:09I mean, compared to all these people who hate me
Quer dizer, comparados com todas estas pessoas que me odeiam

17:11when I try to speak their language and hate me more when I don't,
quando tento falar seu idioma e me odeiam ainda mais quando não tento,

17:14these people are just wonderful." And so you tour France with them,
estas pessoas são simplesmente maravilhosas." E assim você viaja a França com eles,

17:17and then you get home and you invite them over for dinner,
e então você volta pra casa e os convida pra jantar,

17:19and what do you find?
e o que você descobre?

17:20Compared to your regular friends,
Comparados com seus amigos de sempre,

17:22they are boring and dull, right? Because in this new context,
eles são cansativos e monótonos, não é? Porque neste novo contexto,

17:26the comparison is very, very different. In fact, you find yourself
a comparação é muito, muito diferente. De fato, você se vê

17:30disliking them enough almost to qualify for French citizenship.
não gostando deles quase o suficiente para solicitar cidadania francesa.

17:34Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo.
Agora, você tem exatamente o mesmo problema quando compra um aparelho de som.

17:37You go to the stereo store, you see two sets of speakers --
Você vai para a loja de som, você vê dois conjuntos de alto-falantes -

17:40these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers,
estes monolitos grandes e massivos, e aqueles alto-falantes pequenos e elegantes,

17:44and you play them, and you go, you know, I do hear a difference:
e você os liga, e diz, você sabe, eu escuto sim uma diferença:

17:46the big ones sound a little better.
o grande soa um pouco melhor.

17:48And so you buy them, and you bring them home,
Então você os compra, e os traz pra casa,

17:50and you entirely violate the décor of your house.
e você viola completamente a decoração da sua casa.

17:53And the problem, of course, is that this comparison you made in the store
E o problema, claro, é que a comparação que você fez na loja

17:57is a comparison you'll never make again.
é uma comparação que você nunca mais fará de novo.

17:59What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go,
Quais as chances de que anos depois você vai ligar o som e dizer,

18:01"Sounds so much better than those little ones,"
"Soa muito melhor que aqueles outros pequenos,"

18:04which you can't even remember hearing.
os quais você nem se lembra de ter ouvido.

18:06The problem of shifting comparisons is even more difficult
O problema de comparações divergentes é ainda mais difícil

18:09when these choices are arrayed over time.
quando estas escolhas são feitas ao longo do tempo.

18:12People have a lot of trouble making decisions
As pessoas têm muitos problemas tomando decisões

18:15about things that will happen at different points in time.
sobre coisas que vão acontecer em pontos diferentes do tempo.

18:18And what psychologists and behavioral economists have discovered
E o que psicólogos e economistas comportamentais descobriram

18:20is that by and large people use two simple rules.
é que no geral as pessoas usam duas regras simples.

18:23So let me give you one very easy problem, a second very easy problem
Então deixe-me lhe dar um problema bem fácil, um segundo problema bem fácil

18:27and then a third, hard, problem.
e então um terceiro problema difícil.

18:28Here's the first easy problem:
Aqui está o primeiro problema fácil:

18:31You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer?
Você pode ter 60 dólares agora ou 50 dólares agora. Qual você preferiria?

18:34This is what we call a one-item IQ test, OK?
Isto é o que chamamos de um teste de QI de um item, certo?

18:37All of us, I hope, prefer more money, and the reason is,
Todos nós, espero, prefere mais dinheiro, e o motivo é,

18:40we believe more is better than less.
nós acreditamos que mais é melhor que menos.

18:43Here's the second problem:
Aqui está o segundo problema:

18:44You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer?
Você pode ter 60 dólares hoje ou 60 dólares em um mês. Qual você preferiria?

18:48Again, an easy decision,
De novo, uma decisão fácil,

18:50because we all know that now is better than later.
porque todos nós sabemos que agora é melhor que depois.

18:54What's hard in our decision-making is when these two rules conflict.
O que é difícil na nossa tomada de decisão é quando estas duas regras conflitam.

18:57For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month.
Por exemplo, quando lhe oferecem 50 dólares agora ou 60 dólares em um mês.

19:01This typifies a lot of situations in life in which you will gain
Isto exemplifica muitas situações na vida em que você vai ganhar

19:04by waiting, but you have to be patient.
por esperar, mas você tem que ser paciente.

19:07What do we know? What do people do in these kinds of situations?
O que nós sabemos? O que as pessoas fazem neste tipo de situação?

19:10Well, by and large people are enormously impatient.
Bem, no geral as pessoas são impacientes demais.

19:14That is, they require interest rates in the hundred
Ou seja, elas requerem taxas de juros de centenas

19:17or thousands of percents in order to delay gratification
ou milhares por cento para retardar a gratificação

19:21and wait until next month for the extra 10 dollars.
e esperar até o próximo mês pelos 10 dólares extras.

19:25Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is
Talvez isso não seja tão notável, mas o que é notável é

19:28how easy it is to make this impatience go away by simply changing
quão fácil é fazer esta impaciência sumir simplesmente mudando

19:32when the delivery of these monetary units will happen.
quando a entrega desta quantia vai acontecer.

19:36Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months --
Imagine que você pode ter 50 dólares em um ano - 12 meses -

19:39or 60 dollars in 13 months.
ou 60 dólares em 13 meses.

19:42What do we find now?
O que encontramos agora?

19:43People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12,
As pessoas aguardam com prazer: uma vez que esperem 12,

19:46they might as well wait 13.
podem igualmente esperar 13.

19:48What makes this dynamic inconsistency happen?
O que faz esta inconsistência dinâmica acontecer?

19:51Comparison. Troubling comparison. Let me show you.
Comparação. Comparação complicada. Deixe-me lhe mostrar

19:55This is just a graph showing the results that I just suggested
Este é só um gráfico com os resultados que eu sugiro

19:58you would show if I gave you time to respond, which is,
que você mostraria se eu lhe desse tempo para responder, ou seja,

20:00people find that the subjective value of 50 is higher
as pessoas pensam que o valor subjetivo de 50 é maior

20:03than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now
que o valor subjetivo de 60 quando eles serão entregues hoje

20:07or one month, respectively -- a 30-day delay --
ou em um mês, respectivamente - uma diferença de 30 dias -

20:09but they show the reverse pattern when you push the entire decision
mas elas mostram o padrão oposto quando você empurra a decisão

20:13off into the future a year.
para daqui a um ano.

20:16Now, why in the world do you get this pattern of results?
Agora, por que é que você encontra este padrão de resultados?

20:20These guys can tell us.
Estes caras podem nos dizer.

20:21What you see here are two lads,
O que você vê aqui são dois caras,

20:24one of them larger than the other: the fireman and the fiddler.
um deles maior que o outro: o bombeiro e o violinista.

20:27They are going to recede towards the vanishing point in the horizon,
Eles vão se deslocar para trás até o ponto de desaparecer no horizonte,

20:30and I want you to notice two things.
e quero que você perceba duas coisas.

20:32At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point.
Em nenhum momento o bombeiro parecerá maior que o violinista. Nenhum.

20:38However, the difference between them seems to be getting smaller.
Entretanto, a diferença entre eles parece estar diminuindo.

20:41First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch,
Primeiro são dois centímetros, depois um centímetro,

20:44then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.
depois meio centímetro, e então finalmente eles vão ao fim do mundo.

20:48Here are the results of what I just showed you.
Aqui estão os resultados do que acabei de lhe mostrar.

20:51This is the subjective height --
Isto é altura subjetiva -

20:53the height you saw of these guys at various points.
a altura deles que você viu em diversos pontos.

20:56And I want you to see that two things are true.
E quero que você veja que duas coisas são verdade.

20:58One, the farther away they are, the smaller they look;
Um, quanto mais longe eles estão, menores eles parecem;

21:01and two, the fireman is always bigger than the fiddler.
e dois, o bombeiro é sempre maior que o violinista.

21:03But watch what happens when we make some of them disappear. Right.
Mas olhe o que acontece quando fazemos um deles desaparecer. Certo.

21:09At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman,
A uma pequena distância, o violinista parece maior que o bombeiro,

21:12but at a far distance
mas a uma grande distância

21:14their normal, their true, relations are preserved.
as suas relações normais, verdadeiras são preservadas.

21:17As Plato said, what space is to size, time is to value.
Como Platão disse, o que o espaço é para o tamanho, o tempo é para o valor.

21:22These are the results of the hard problem I gave you:
Estes são os resultados do problema difícil que lhe dei:

21:2760 now or 50 in a month?
60 agora ou 50 em um mês?

21:29And these are subjective values,
E estes são valores subjetivos,

21:30and what you can see is, our two rules are preserved.
e o que você pode ver é, nossas duas regras são preservadas.

21:32People always think more is better than less:
As pessoas sempre pensam que mais é melhor que menos:

21:3460 is always better than 50,
60 é sempre melhor que 50;

21:36and they always think now is better than later:
e elas sempre pensam que agora é melhor que depois:

21:38the bars on this side are higher than the bars on this side.
as barras deste lado dão maiores que as barras deste lado.

21:41Watch what happens when we drop some out.
Veja o que acontece quando removemos algumas.

21:44Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us.
De repente temos a inconsistência dinâmica que nos deixou perplexos.

21:47We have the tendency for people to go for 50 dollars now
Temos a tendência das pessoas quererem 50 dólares agora

21:51over waiting a month, but not if that decision is far in the future.
ao invés de esperar um mês, mas não se esta decisão estiver muito no futuro.

21:54Notice something interesting that this implies -- namely, that
Observe algo interessante que isso implica - a saber, que

21:58when people get to the future, they will change their minds.
quando as pessoas chegam ao futuro, elas mudarão de opinião.

22:02That is, as that month 12 approaches, you will say,
Ou seja, quando aquele mês 12 chegar, você dirá,

22:05what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars?
o que eu estava pensando, esperando mais um mês por 60 dólares?

22:08I'll take the 50 dollars now.
Eu pego os 50 dólares agora.

22:11Well, the question with which I'd like to end is this:
Bem, a questão com a qual quero terminar é esta:

22:14If we're so damn stupid, how did we get to the moon?
Se nós somos tão estúpidos, como conseguimos chegar à lua?

22:17Because I could go on for about two hours with evidence
Porque eu posso continuar por umas duas horas com evidências

22:20of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.
da incapacidade das pessoas para estimar chances e incapacidade para estimar valor.

22:26The answer to this question, I think, is an answer you've already heard
A resposta para esta pergunta, eu penso, é uma resposta que você já ouviu

22:28in some of the talks, and I dare say you will hear again:
em algumas das palestras, e eu ouso dizer que você ouvirá de novo:

22:30namely, that our brains were evolved for a very different world
a saber, que nossos cérebros evoluíram para um mundo muito diferente

22:34than the one in which we are living.
que este em que vivemos.

22:36They were evolved for a world
Eles evoluíram para um mundo

22:38in which people lived in very small groups,
em que as pessoas viviam em grupos bem pequenos,

22:40rarely met anybody who was terribly different from themselves,
raramente conheciam alguém que era muito diferente de si mesmos,

22:43had rather short lives in which there were few choices
tinham vidas relativamente curtas nas quais havia poucas escolhas

22:46and the highest priority was to eat and mate today.
e a máxima prioridade era comer e acasalar hoje.

22:51Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us
O dom de Bernoulli, sua pequena fórmula, nos possibilita, nos diz

22:56how we should think in a world for which nature never designed us.
como devemos pensar em um mundo para o qual a natureza nunca nos projetou.

23:01That explains why we are so bad at using it, but it also explains
Isto explica porque somos tão ruins em usá-la, mas também explica

23:05why it is so terribly important that we become good, fast.
porque é tão importante que nos tornemos bons, rápidos.

23:10We are the only species on this planet
Nós somos a única espécie neste planeta

23:12that has ever held its own fate in its hands.
que já teve o próprio destino em suas mãos.

23:16We have no significant predators,
Não temos predadores significantes,

23:18we're the masters of our physical environment;
somos os dominantes do nosso ambiente físico;

23:20the things that normally cause species to become extinct
as coisas que normalmente causam a extinção das espécies

23:23are no longer any threat to us.
não apresentam mais ameaça alguma para nós.

23:26The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us
A única coisa - única coisa - que pode nos destruir e nos condenar

23:31are our own decisions.
são nossas próprias decisões.

23:33If we're not here in 10,000 years, it's going to be because
Se não estivermos aqui em 10.000 anos, será porque

23:37we could not take advantage of the gift given to us
não conseguimos tirar vantagem do dom que nos foi dado

23:41by a young Dutch fellow in 1738,
por um jovem cara holandês em 1738,

23:44because we underestimated the odds of our future pains
porque subestimamos as chances das nossas dores futuras

23:48and overestimated the value of our present pleasures.
e superestimamos o valor dos nossos prazeres atuais.

23:52Thank you.
Obrigado.

23:53(Applause)
(Aplauso)

24:03Chris Anderson: That was remarkable.
Chris Anderson: Isto foi notável.

24:06We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.
Nós temos tempo para algumas perguntas para Dan Gilbert. Um e dois.

24:11Bill Lyell: Would you say that this mechanism
Bill Lyell: Você diria que este mecanismo

24:14is in part how terrorism actually works to frighten us,
é em parte como o terrorismo realmente trabalha para nos amedrontar,

24:18and is there some way that we could counteract that?
e há alguma maneira pela qual poderíamos contrapor isto?

24:22Dan Gilbert: I actually was consulting recently
Dan Gilbert: Eu estava na verdade dando consultoria recentemente

24:23with the Department of Homeland Security, which generally believes
ao Departamento de Segurança Nacional, que normalmente acredita

24:26that American security dollars should go to making borders safer.
que os dólares de segurança norte-americanos deveriam tornar as fronteiras mais seguras.

24:30I tried to point out to them that terrorism was a name
Eu tentei argumentar para eles que terrorismo era um nome

24:33based on people's psychological reaction to a set of events,
baseado na reação psicológica das pessoas a um conjunto de eventos,

24:37and that if they were concerned about terrorism they might ask
e que se eles estavam preocupados com terrorismo eles poderiam perguntar

24:39what causes terror and how can we stop people from being terrified,
o que causa terror e como podemos impedir que pessoas fiquem aterrorizadas,

24:42rather than -- not rather than, but in addition to
ao invés de - não ao invés, mas em adicional a

24:45stopping the atrocities that we're all concerned about.
interromper as atrocidades com as quais estamos todos preocupados.

24:48Surely the kinds of play that at least American media give to --
Com certeza o tipo de tratamento que pelo menos a mídia norte-americana dá para -

24:54and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents.
e me desculpe, mas em números frios estes são apenas pequenos acidentes.

24:59We already know, for example, in the United States,
Nós já sabemos, por exemplo, que nos Estados Unidos,

25:01more people have died as a result of not taking airplanes --
mais pessoas morreram como resultado de não tomar aviões -

25:05because they were scared -- and driving on highways,
porque estavam apavoradas - e dirigindo em auto-estradas,

25:07than were killed in 9/11. OK?
do que as que foram mortas no 11 de Setembro. Ok?

25:09If I told you that there was a plague
Se eu lhe dissesse que há uma praga

25:11that was going to kill 15,000 Americans next year,
que vai matar 15.000 norte-americanos no próximo ano,

25:14you might be alarmed if you didn't find out it was the flu.
você estaria apavorado se não soubesse que se trata da gripe.

25:17These are small-scale accidents, and we should be wondering
Estes são acidentes em pequena escala, e deveríamos nos perguntar

25:20whether they should get the kind of play,
se eles deveriam ganhar o tipo de atenção,

25:22the kind of coverage, that they do.
o tipo de cobertura, que recebem.

25:24Surely that causes people to overestimate the likelihood
Certamente isto faz com que as pessoas superestimem a probabilidade

25:27that they'll be hurt in these various ways,
de que serão atingidos de todas estas formas,

25:29and gives power to the very people who want to frighten us.
e dá poder exatamente às pessoas que querem nos apavorar.

25:31CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying
CA: Dan, gostaria de ouvir mais a respeito. Então, você está dizendo

25:33that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug?
que a nossa resposta ao terror é, quero dizer, é uma forma de defeito mental?

25:37Talk more about it.
Fale mais sobre isso.

25:38DG: It's out-sized. I mean, look.
DG: É superestimado. Quero dizer, veja.

25:41If Australia disappears tomorrow,
Se a Austrália desaparecer amanhã,

25:43terror is probably the right response.
o terror é provavelmente a resposta certa.

25:45That's an awful large lot of very nice people. On the other hand,
É uma enorme quantidade de gente super legal. Por outro lado,

25:50when a bus blows up and 30 people are killed,
quando um ônibus explode e 30 pessoas morrem,

25:53more people than that were killed
mais pessoas do que isto morreram

25:55by not using their seatbelts in the same country.
por não ter usado seus cintos de segurança no mesmo país.

25:58Is terror the right response?
O terror é a resposta certa?

25:59CA: What causes the bug? Is it the drama of the event --
CA: O que causa este defeito? É o drama do evento --

26:03that it's so spectacular?
que é tão espetacular?

26:04Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders?
É o fato de ser um ataque internacional por, entre aspas, forasteiros?

26:07What is it?
O que é?

26:08DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them.
DG: Sim. São várias coisas, e você tocou em diversas delas.

26:11First, it's a human agent trying to kill us --
Primeiro, é um agente humano tentando nos matar -

26:13it's not a tree falling on us by accident.
não é uma árvore caindo em nós por acidente.

26:16Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again.
Segundo, estes inimigos que podem querer nos atacar e atingir de novo.

26:19People are being killed for no reason instead of good reason --
As pessoas estão sendo mortas sem nenhuma razão ao invés de por uma razão -

26:22as if there's good reason, but sometimes people think there are.
como se houvesse boa razão, mas às vezes as pessoas pensam que há.

26:25So there are a number of things that together
Então há várias coisas que juntas

26:27make this seem like a fantastic event, but let's not play down
fazem isto parecer um evento fantástico, mas não vamos dar menos importância

26:30the fact that newspapers sell when people see something in it
ao fato de que se vende jornais quando as pessoas vêem coisas neles

26:34they want to read. So there's a large role here played by the media,
que querem ler. Então há um papel importante da mídia,

26:37who want these things to be
que quer que estas coisas sejam

26:39as spectacular as they possibly can.
tão espetaculares quanto possível.

26:43CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?
CA: Quer dizer, o que seria preciso para persuadir nossa cultura a minimizar isto?

26:49DG: Well, go to Israel. You know,
DG: Bem, vá a Israel. Você sabe,

26:50go to Israel. And a mall blows up,
vá a Israel. E um shopping center explode,

26:52and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later --
e então todos estão infelizes com isso, e uma hora e meia depois -

26:55at least when I was there, and I was 150 feet from the mall
pelo menos quando estive lá, e eu estava a 30 metros do shopping

26:58when it blew up -- I went back to my hotel
quando ele explodiu -- Eu voltei ao meu hotel

27:00and the wedding that was planned was still going on.
e o casamento que estava planejado continuava acontecendo.

27:03And as the Israeli mother said,
E a mãe israelense disse,

27:04she said, "We never let them win by stopping weddings."
ela disse, "Nunca os deixamos vencer interrompendo casamentos."

27:08I mean, this is a society that has learned --
Quero dizer, esta é uma sociedade que aprendeu -

27:09and there are others too -- that has learned to live
e há outras também - que aprendeu a viver

27:11with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it,
com uma certa quantidade de terrorismo e não se afetar tanto,

27:16shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.
posso dizer, como aqueles de nós que não sofreram muitos ataques terroristas.

27:19CA: But is there a rational fear that actually,
CA: Mas há um medo racional de que na verdade,

27:22the reason we're frightened about this is because we think that
a razão pela qual estamos morrendo de medo é porque pensamos que

27:25the Big One is to come?
o Grande Ataque virá?

27:26DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack
DG: Sim, é claro. Então, se soubéssemos que este seria o pior ataque

27:30there would ever be, there might be more and more buses of 30 people --
que haveria, haveria mais e mais ônibus de 30 pessoas -

27:34we would probably not be nearly so frightened.
nós provavelmente não nos assustaríamos tanto.

27:36I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere
Eu não quero dizer -- por favor, vou ser citado em algum lugar

27:38as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed."
como se dissesse, "Terrorismo é normal e não deveríamos nos preocupar tanto."

27:42That's not my point at all.
Este não é de forma alguma meu ponto.

27:44What I'm saying is that, surely, rationally,
O que estou dizendo é que, claro, racionalmente,

27:46our distress about things that happen, about threats,
nossa aflição sobre coisas que acontecem, sobre ameaças,

27:50should be roughly proportional to the size of those threats
deveria ser aproximadamente proporcional ao tamanho destas ameaças

27:53and threats to come.
e ameaças futuras.

27:55I think in the case of terrorism, it isn't.
Eu acho que no caso do terrorismo, não é.

27:58And many of the things we've heard about from our speakers today --
E muitas das coisas que ouvimos dos palestrantes hoje -

28:00how many people do you know got up and said,
quantas pessoas você conhece que se levantaram e disseram,

28:02Poverty! I can't believe what poverty is doing to us.
Pobreza! Não consigo acreditar no que a pobreza está fazendo conosco.

28:06People get up in the morning; they don't care about poverty.
As pessoas se levantam de manhã; elas não ligam pra pobreza.

28:08It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy.
Não está nas manchetes; não está nas notícias, não chama a atenção.

28:10There are no guns going off.
Não há armas disparando.

28:12I mean, if you had to solve one of these problems, Chris,
Quero dizer, se você tivesse que resolver um destes problemas, Chris,

28:14which would you solve? Terrorism or poverty?
qual você resolveria? Terrorismo ou pobreza?

28:16(Laughter)
(Risos)

28:20(Applause)
(Aplauso)

28:22That's a tough one.
Esta é difícil.

28:24CA: There's no question.
CA: Sem dúvida.

28:25Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude,
Pobreza, por uma ordem de grandeza, uma enorme ordem de grandeza,

28:29unless someone can show that there's, you know,
a não ser que alguém possa provar que há, você sabe,

28:32terrorists with a nuke are really likely to come.
que terroristas com uma arma nuclear podem um dia atacar.

28:36The latest I've read, seen, thought
O que eu tenho lido e visto ultimamente, ao contrário

28:38is that it's incredibly hard for them to do that.
é que é incrivelmente difícil para eles fazerem isto.

28:42If that turns out to be wrong, we all look silly,
Sse isto estiver errado, todos parecemos bobos,

28:44but with poverty it's a bit --
mas com a pobreza é um pouco -

28:46DG: Even if that were true, still more people die from poverty.
DG: Mesmo se isso fosse verdade, ainda mais pessoas morrem pela pobreza.

28:53CA: We've evolved to get all excited
CA: Nós evoluimos para ficarmos todos excitados

28:54about these dramatic attacks. Is that because in the past,
com estes ataques dramáticos. É porque no passado,

28:57in the ancient past, we just didn't understand things like disease
num passado ancestral, nós simplesmente não entendemos coisas como doenças

29:00and systems that cause poverty and so forth,
e sistemas que causam pobreza e assim por diante,

29:02and so it made no sense for us as a species to put any energy
e então não fez sentido para nós como espécie gastar energia alguma

29:06into worrying about those things?
em se preocupar com estas coisas?

29:08People died; so be it.
Pessoas morreram; deixe estar.

29:10But if you got attacked, that was something you could do something about.
Mas se você foi atacado, isto é algo contra o que você pode fazer algo.

29:12And so we evolved these responses.
e então evoluímos nossas respostas.

29:14Is that what happened?
Foi isso que aconteceu?

29:15DG: Well, you know, the people who are most skeptical
DG: Bem, você sabe, as pessoas que são mais céticas

29:18about leaping to evolutionary explanations for everything
sobre usar explicações evolucionistas para tudo

29:20are the evolutionary psychologists themselves.
são os próprios psicólogos evolucionistas.

29:22My guess is that there's nothing quite that specific
Meu palpite é que não há nada tão específico assim

29:25in our evolutionary past. But rather, if you're looking for
no nosso passado evolucionário. Mas ao contrário, se estiver buscando

29:27an evolutionary explanation, you might say
uma explicação evolucionaista, você poderia dizer

29:29that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared
que a maioria dos organismos são neo-fóbicos - quer dizer, eles são um pouco apavorados

29:33of stuff that's new and different.
com coisas novas e diferentes.

29:34And there's a good reason to be,
E há uma boa razão para ser,

29:36because old stuff didn't eat you. Right?
porque coisas antigas não comiam você. Certo?

29:37Any animal you see that you've seen before is less likely
Qualquer animal que você veja que já tenha visto antes é menos provável

29:40to be a predator than one that you've never seen before.
de ser um predador do que um que você nunca viu antes.

29:43So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before,
Então, você sabe, quando um ônibus escolar explode e nunca vimos isso antes,

29:46our general tendency is to orient towards
nossa tendência geral de nos orientar para

29:48that which is new and novel is activated.
aquilo que é novo é ativada.

29:53I don't think it's quite as specific a mechanism
Não acho que seja um mecanismo tão específico

29:55as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.
como o que você se referiu, mas talvez um mais fundamental por debaixo.

30:01Jay Walker: You know, economists love to talk about
Jay Walker: Você sabe, economistas adoram falar sobre

30:06the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect
a estupidez das pessoas que compram bilhetes de loteria. Mas eu suspeito

30:10you're making the exact same error you're accusing those people of,
que você está cometendo exatamente o mesmo erro que você acusa naquelas pessoas,

30:13which is the error of value.
que é o erro do valor.

30:14I know, because I've interviewed
Eu sei, porque eu entrevistei

30:15about 1,000 lottery buyers over the years.
mais ou menos 1.000 apostadores por alguns anos.

30:17It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning.
Acontece que o valor de comprar um bilhete de loteria não é ganhar.

30:21That's what you think it is. All right?
Isto é o que você pensa que é. Certo?

30:23The average lottery buyer buys about 150 tickets a year,
O apostador comum compra cerca de 150 bilhetes por ano,

30:26so the buyer knows full well that he or she is going to lose,
então o apostador sabe muito bem que ele ou ela vai perder,

30:30and yet she buys 150 tickets a year. Why is that?
e ainda assim ela compra 150 bilhetes num ano. Porque isso?

30:33It's not because she is stupid or he is stupid.
Não é porque ela é estúpida ou ele é estúpido.

30:37It's because the anticipation of possibly winning
É porque a antecipação do ganho possível

30:40releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling
libera serotonina no cérebro, e na verdade proporciona uma sensação boa

30:44until the drawing indicates you've lost.
até a apuração indicar que você perdeu.

30:46Or, to put it another way, for the dollar investment,
Ou, para colocar de outra forma, pelo investimento do dinheiro,

30:49you can have a much better feeling than flushing the money
você pode ter uma sensação bem melhor do que jogando o dinheiro

30:52down the toilet, which you cannot have a good feeling from.
pelo vaso sanitário, do qual você não pode tirar uma boa sensação.

30:55Now, economists tend to --
Então, economistas tendem a -

30:57(Applause)
(Aplauso)

31:00-- economists tend to view the world
- economistas tendem a ver o mundo

31:01through their own lenses, which is:
através de sua própria lente, que é:

31:03this is just a bunch of stupid people.
é só um monte de gente estúpida.

31:05And as a result, many people look at economists as stupid people.
E como resultado, muitas pessoas olham os economistas como gente estúpida.

31:09And so fundamentally, the reason we got to the moon is,
Então fundamentalmente, a razão pela qual chegamos à lua é,

31:12we didn't listen to the economists. Thank you very much.
nós não escutamos os economistas. Muito obrigado.

31:15(Applause)
(Aplauso)

31:20DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen
DG: Bem, não, é um ótimo ponto. Ainda está em aberto

31:23whether the joy of anticipation is exactly equaled
se a alegria da antecipação se equivale exatamente

31:27by the amount of disappointment after the lottery. Because remember,
à quantidade de desapontamento após a loteria. Porque lembre,

31:30people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either,
as pessoas que não compraram bilhetes também não se sentem mal no dia seguinte,

31:33even though they don't feel great during the drawing.
apesar de não se sentirem ótimas durante a apuração.

31:35I would disagree that people know they're not going to win.
Eu discordaria que as pessoas sabem que não vão ganhar.

31:37I think they think it's unlikely, but it could happen,
Eu acho que elas pensam que é improvável, mas poderia acontecer,

31:40which is why they prefer that to the flushing.
o que é a razão pela qual eles preferem isto a dar a descarga.

31:43But certainly I see your point: that there can be
Mas certamente percebo o seu ponto: que pode haver

31:46some utility to buying a lottery ticket other than winning.
alguma utilidade em comprar um bilhete de loteria além de ganhar.

31:50Now, I think there's many good reasons not to listen to economists.
Agora, eu acho que há muitas boas razões para não escutar os economistas.

31:53That isn't one of them, for me, but there's many others.
Esta não é uma delas, para mim, mas há muitas outras.

31:56CA: Last question.
CA: Última pergunta.

31:58Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge.
Aubrey de Grey: Meu nome é Aubrey de Grey, de Cambridge.

32:01I work on the thing that kills more people than anything else kills --
Eu trabalho na coisa que mata mais pessoas do que qualquer outra coisa -

32:05I work on aging -- and I'm interested in doing something about it,
Eu trabalho com envelhecimento -- e estou interessado em fazer algo sobre isto,

32:07as we'll all hear tomorrow.
como todos vamos ouvir amanhã.

32:08I very much resonate with what you're saying,
Eu penso muito de acordo com o que você está dizendo,

32:11because it seems to me that the problem
porque me parece que o problema

32:13with getting people interested in doing anything about aging
em fazer as pessoas se interessarem em fazer algo sobre envelhecimento

32:16is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer
é que quando o envelhecimento estiver quase lhe matando ele parece câncer

32:19or heart disease or whatever. Do you have any advice?
ou ataque cardíaco ou algo mais. Você tem algum conselho?

32:22(Laughter)
(Risos)

32:25DG: For you or for them?
DG: Para você ou para eles?

32:26AdG: In persuading them.
AdG: Para os persuadir.

32:27DG: Ah, for you in persuading them.
DG: Ah, para você os persuadir.

32:29Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted.
Bem, é notadamente difícil fazer as pessoas enxergarem longe.

32:32But one thing that psychologists have tried that seems to work
Mas uma coisa que psicólogos tentaram e que parece funcionar

32:36is to get people to imagine the future more vividly.
é fazer as pessoas imaginarem o futuro de maneira mais clara.

32:39One of the problems with making decisions about the far future
Um dos problemas em tomar decisões sobre o futuro distante

32:42and the near future is that we imagine the near future
e sobre o futuro próximo é que imaginamos que o futuro próximo

32:45much more vividly than the far future.
muito mais claramente do que o futuro distante.

32:47To the extent that you can equalize the amount of detail
Tão logo você consiga equilibrar a quantidade de detalhe

32:51that people put into the mental representations
que as pessoas põem nas representações mentais

32:53of near and far future, people begin to make decisions
do futuro próximo e do distante, as pessoas começam a tomar decisões

32:55about the two in the same way.
sobre os dois da mesma forma.

32:57So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65
Então, você gostaria de ter mais 100.000 dólares quando tiver 65 anos

33:02is a question that's very different than,
é uma pergunta que é muito diferente de,

33:03imagine who you'll be when you're 65: will you be living,
imagine quem você será quando tiver 65: estará vivendo,

33:07what will you look like, how much hair will you have,
como você se parecerá, quanto cabelo terá,

33:09who will you be living with.
com quem estará vivendo.

33:10Once we have all the details of that imaginary scenario,
Uma vez que temos todos os detalhes daquele cenário imaginário,

33:13suddenly we feel like it might be important to save
de repente sentimos que é importante economizar

33:15so that that guy has a little retirement money.
para que aquele cara tenha um pouco de dinheiro para aposentadoria.

33:18But these are tricks around the margins.
Mas isto são pegadinhas nas margens.

33:20I think in general you're battling a very fundamental human tendency,
Eu penso que no geral você está enfrentando uma tendência humana fundamental,

33:23which is to say, "I'm here today,
que é dizer, "Estou aqui hoje,

33:25and so now is more important than later."
então agora é mais importante que depois."

33:28CA: Dan, thank you. Members of the audience,
CA: Dan, obrigado. Membros da platéia,

33:30that was a fantastic session. Thank you.
esta foi uma apresentação fantástica. Obrigado.

33:31(Applause)
(Aplauso)


Why we make bad decisions - Dan Gilbert