Não é sábio subestimar o impacto que a paciência exerce. A quantidade de concessões tende a se elevar à medida que se aproxima do desfecho ou incrementa o risco de impasse. A ansiedade e o descontrole emocional serão testados por negociadores habilidosos. Saber explorar o fator prazo quando este estiver a seu favor numa negociação competitiva trará bons frutos, seja para obter informações, ganhar poder ou assegurar o fechamento do acordo nos termos desejados.