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Técnicas de Negociação - Parte III: Elementos de competição

Richard Shell[5] entende haver duas formas de manifestação do poder: uma positiva e a outra negativa. Na primeira têm-se algo que o outro deseja, de modo que o nível de desejo irá indicar o poder conferido pela moeda ao seu detentor. No segundo caso, a ameaça ou sugestão civilizada para o caso de uma recusa asseguram poder em razão das perdas potenciais demonstradas.