Por mais habilidoso e articulado um negociador possa ser, ainda sim ele terá menores chances de atingir um "sim" do que uma pessoa com a qual o interlocutor guarde grande estima e identificação. Trabalhar a afinidade pode trazer mais resultados do que uma estratégia mirabolante de convencimento. Não se trata de conseguir melhores acordos em razão da afinidade, mas criar uma predisposição à proposta.