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Técnicas de Negociação - Parte III: Elementos de competição

Numa persuasão simples, na qual se almeja simplesmente obter a adesão do interlocutor a uma ideia, os riscos de desestabilizá-lo para confundi-lo são relativamente controláveis. No caso de uma negociação não se pode pensar o mesmo. É sempre muito difícil separar pessoas de problemas, contexto externo e interno, razão e emoção. O processo de negociação é basicamente racional, pois, como dissemos anteriormente, demanda convergência de interesses. Daí que uma pessoa instável estará menos propícia a fazer concessões.