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Técnicas de Negociação - Parte III: Elementos de competição

Sentimentos como orgulho e medo, contextos como projetos de ampliação e aumento de concorrência, fatores como urgência de prazo, pedidos urgentes ou risco de falência: todos afetam diretamente a necessidade de negociar. Em razão da discrepância de poder observada a partir das motivações que levam cada parte a negociar, estes motivos raramente são facilmente perceptíveis.