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Técnicas de Negociação - Parte III: Elementos de competição

Quando se fala em meta pode-se imaginar que é fácil definir o que se almeja. Na verdade, muitos confundem o conceito de querer e precisar. Um vendedor habilidoso saberá jogar com a eventualidade a seu favor, já que muitos produtos são úteis em situações específicas. Quanto maior for o grau que se imagina necessitar de algo, maiores serão os esforços para obtê-lo, o que na maior parte dos casos significa dinheiro a ser investido.