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Técnicas de Negociação - Parte III: Elementos de competição

Max Bazerman e Margaret Neale[3], com muita propriedade, aduzem que "As pessoas tendem a fazer pressuposições falsas relativas aos problemas para encaixá-las em suas expectativas já estabelecidas." Em outras palavras, há uma forte tendência no sentido de atribuir a um problema uma condição ou forças tais que inviabilizem uma solução. Se por acaso já viam um grande risco na implementação de uma ideia, os problemas parecerão maiores do que realmente são.