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Técnicas de Negociação - Parte VI: Prática e Contexto

Visões diferentes acerca das perspectivas de futuro podem ser utilizadas em prol de ambos interessados. A aversão a riscos de um lado pode se tornar moeda para o outro. Se a empresa X prevê um lucro de 100 e a empresa Y enxerga uma possibilidade máxima de 20, então o lado A poderia sugerir uma maior participação de B no lucro até 20, de modo que no lucro entre 20 e 100, X possa reivindicar uma parcela maior para si.