A vontade e a necessidade das partes pode variar, bem como a predisposição de sequer iniciar o diálogo. O pressuposto básico de uma negociação é que ambos devam ter algo que o outro queira, ainda que seja exclusivamente dinheiro. Uma vez que ambos percebam desejar algo que o outro possua o processo fica mais tranquilo e promissor, ainda que muitos outros fatores interfiram.